Getreide zu guten und kostendeckenden Preisen verkaufen, das ist leichter gesagt als getan. Zum heurigen Saisonstart steht vor allem die Besorgnis aufgrund der Trockenheit im Vordergrund und davon abgeleitet auch die Einschätzung des anzupeilenden Ertragsniveaus. Zunächst will der kostspielige Einsatz von Dünger und Pflanzenschutzmitteln wohlüberlegt sein, wer denkt da schon an die Verkaufspreise zur Ernte? Dennoch ist es empfehlenswert, schon jetzt die Vermarktung zu planen. Es gibt sogar Möglichkeiten, schon jetzt Rahmenverträge abzuschließen über den Verkauf der Ernte zu bestimmten wählbaren Zeitpunkten. Doch der Reihe nach.
Gut vermarkten heißt zuerst die Kosten kennen
Voraussetzung für eine fundierte Verkaufsentscheidung ist die Kenntnis der zugrunde liegenden Produktionskosten. Der Verkaufspreis soll ja zumindest die Produktionskosten decken und darüber hinaus noch einen entsprechenden Unternehmergewinn ermöglichen. Alles andere würde eher „Bauchgefühl und emotionaler Entscheidungsfindung“ entsprechen. Auch so simple Umstände wie das verfügbare Lager haben Einfluss auf die Vermarktung.
Die zweite Komponente der Vermarktungsstrategie ist die Entwicklung der Märkte. Die Notierungen an Termin- und Kassamärkten stehen unter vielfältigen Einflüssen. Neben den Lagerständen zählen dazu vor allem das voraussichtlich verfügbare Angebot und die zu erwartende Nachfrage. Entsprechend können Anbauflächen, globale und regionale Wettereinflüsse die Notierungen beeinflussen. Dazu kommen unter anderem noch politische Faktoren wie der Ukraine-Krieg oder die US-Handelspolitik sowie indirekte Einflüsse etwa durch Energiepreise oder Zins- und Wechselkurse. All dies kann zu starken Schwankungen der Marktpreise führen. Tagesaktuelle Notierungen der Terminbörsen stellen die Lagerhäuser auf der Internetplattform Onfarming bereit.
Mut zum Risiko?
Schließlich ist als dritter Faktor einer gezielten Vermarktung noch die Risikobereitschaft des Landwirtes zu nennen. Denn wie beim Geld gilt auch bei den Warenmärkten, dass höhere Erlösziele meist auch mit einem höheren Risiko einhergehen. Höhere Gewinnchance nur bei höherem Risiko Somit lässt sich zusammenfassen, dass die Wahl der besten Vermarktungsstrategie abhängt von den betrieblichen Gegebenheiten, der Marktentwicklung und der Risikobereitschaft des Landwirts. Der Landesproduktehandel einschließlich des RWA/Lagerhaus-Verbunds bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten der Preisabsicherung auf vertraglicher Basis an. Hier ein Überblick zu den häufigsten Modellen:
- die Vermarktung zum Fixpreis,
- der Verkauf zum Tagespreis „ex Ernte“,
- auch ein Abschluss von Prämienkontrakten auf der Grundlage der Notierungen der Warenterminbörse Euronext, #
- das „Poolsystem“ mit der Vermarktung zu Durchschnittspreisen.
Bei der Vermarktung zum Fixpreis kann der Landwirt gleich nach der Ernte einen Lagervertrag mit späterer Vermarktungsmöglichkeit zum Fixpreis abschließen. Auch kann ein Verkauf unmittelbar bei der Ernte („ex Ernte“) zum jeweiligen Kassakurs vorteilhaft sein, da jedes künftige Preis- und Lagerrisiko wegfällt und so die sofortige Bezahlung auch Liquidität bereitstellt. Damit fallen jedoch auch Chancen weg, von möglichen Preisentwicklungen zu profitieren.
Auszahlungspreis nach Börsenpreis
Dies ist möglich durch den Abschluss von Prämien-Kontrakten („Euronext“), bei welchem der Auszahlungspreis abgeleitet vom Börsenkurs gesichert wird (wie Notierung Euronext November 2025 abzüglich Prämie). Der Landwirt kann den Zeitpunkt der Preisfixierung im gewählten Zeitraum selbst bestimmen, erhält damit einen fixen Auszahlungswert und der Vertragspartner, wie die RWA-Lagerhäuser, sichert diese Terminkontrakte an der Börse ab. Die zugrunde liegende Menge ist dabei genau definiert und alle Spezifikationen wie Qualitäten, Lieferzeiten, Abzüge oder Lagerkosten sind schriftlich vereinbart.
Bereits langjährig erfolgreich ist auch die Poolvermarktung durch RWA und Lagerhaus. Dabei wird das Getreide zur Ernte an das Lagerhaus verkauft und sofort akontiert. Die Vermarktung erfolgt später in verschiedenen Tranchen. Die Endabrechnung gibt es am Ende der Vermarktung. Das Preisrisiko wird durch diese unterschiedlichen Zeitpunkte gestreut und zugleich Liquiditätsengpässe unmittelbar nach der Ernte vermieden. Die Hauptfunktion aller Kontraktmodelle ist die Absicherung der Preisrisiken, die am physischen Markt mit dem Kauf oder Verkauf von Getreide verbunden sind.
Zur Person: Mag. Werner Zumpf ist Bereichsleiter für landwirtschaftliche Erzeugnisse bei der Raiffeisen Ware Austria.
- Bildquellen -
- Weizen Bestandskontrolle im Schossen: agrarfoto.com
