Jeder Unternehmer hat schon genügend Maschinen und Geräte gekauft, eingesetzt, gewartet und repariert. Dabei konnten nachhaltige und aufschlussreiche Erkenntnisse gewonnen werden, die Stolz auf den Kauf gemacht oder aber zur schieren Verzweiflung geführt haben. So sind Traktoren und Geräte bis zur Auslastung gefahren und genutzt worden, und unter dem Strich ist nichts übrig geblieben. Erfahrungen, die schon jeder gemacht hat. Wenn dann in weniger arbeitsintensiven Phasen, Zeit zur Verfügung steht, ist Grübeln, Nachdenken und ein “Controlling” der besonderen Art angebracht. Zuerst werden leider die emotionalen Momente das Recherchieren bestimmen, und dann wird erst der wichtige rationale Part die Oberhand gewinnen. Dabei gilt auch heute immer noch die alte Weisheit: “Wer schreibt, der bleibt.” Wer seine Kosten kennt, wer kalkuliert, hat mehr als die Hälfte des Weges zum Erfolg bereits bestritten. Beispielsweise unterscheiden sich bei einem 200 PS-Traktor, der 750 oder 1000 Stunden im Jahr macht, die Festkosten pro Jahr um etwa fünf Euro pro Stunde. Die variablen Kosten mit dem gleichen Schlepper haben eine Varianz von mehr als zehn Euro pro Stunde. Der Schlepper ist da, die Festkosten sind es auch. Es bleibt nur ein geringer Spielraum. Anders ist das bei den variablen Kosten. Alleine der Bereich Wartungs- und Reparaturkosten summiert sich schnell auf bis zu neun Euro pro Stunde. Wer viel auf der Straße oder im Gelände fährt, hat einen mehr oder weniger ausgeprägten Reifenverschleiß. Durch passenden Luftdruck können Reifenkosten von mehr als einem Euro pro Sunde eingespart werden. Beim Dieselverbrauch können die Unterschiede noch größer sein. Beim größten Kostenblock, den Lohnkosten, ist man als Unternehmer gut beraten, seine Lohnkosten auf Basis der in Rechnung gestellten Stunden zu kalkulieren. Gerade hier schlummern die größten Reserven. Die Gegenüberstellung der nominalen Lohnkosten zu den in Rechnung gestellten Stunden bringt die Effektivität der Mitarbeiter, der Disposition und Logistik an den Tag. In der Praxis sind dann Unterschiede von zehn Euro pro Stunde keine Seltenheit. Diese Größe hängt natürlich von den jeweiligen Dienstleistungen ab. Wer mit einem Arbeitspreis für alle Gegebenheiten kalkuliert und arbeitet, kann das Nachsehen haben. Differenziert kalkulieren und entscheiden, dann ausführen, die Rechnung ausstellen und letztendlich das erfolgversprechende Controlling durchführen, ist wichtig.
Jung erneuern oder lange fahren
Unabhängig vom Umfang des Maschinen- und Geräteparks geht es bei Ersatz- und Neuinvestitionen um den Zeitpunkt dieser Investitionen. Hier existieren in der Dienstleistungsbranche zwei extreme Philosophien. Erstere besagt, dass mit ca. 5000 Betriebsstunden die Maschine gegen eine neue ausgetauscht gehört, weil dann die Reparaturen beginnen. Dort, wo der Wettbewerbsdruck nicht so hoch ist und unternehmerisch passende Arbeitspreise gelten, ist das eine nachvollziehbare Entscheidung. Anhänger dieses frühen Austauschs sind auch jene Unternehmen, die außer der Wartung keine weiteren Arbeiten, wie Reparaturen, selbst erledigen. Sie besitzen nicht die sonst übliche Werkstatt mit dem passenden Personal, ein umfangreiches Ersatzteillager mit spezieller Werkstattausstattung fehlt. Die zweite Gruppe stellen die “Altfahrer”. Hier sind Gesamtbetriebsstunden von mehr als 10.000 keine Seltenheit – und das unabhängig vom Leistungsspektrum des Traktors. “Der gute 200-er” wird ab 8000 Stunden für leichtere Aufgaben eingesetzt. Er übernimmt die Rolle eines nicht gekauften neuen 150- oder 160-PS-Traktors. Genauso geht es dem “großen” Sechszylinder mit über 280 PS, der Aufgaben eines kleinen Sechszylinders mit 230 PS und mehr übernehmen kann. Diese Nutzung hat in den letzten Jahren zugenommen. Klarer Auslöser ist die neue Motorengeneration nach den neuen Abgasvorschriften. Der 200-PS-Traktor wird dann schnell um 20 bis 30 Prozent teurer – und das ohne ein PS mehr zu haben. Wenngleich die Ausstattung etwas moderner ist, schafft dieser neue Schlepper keinen Kubikmeter, keine Tonne und keinen Hektar mehr pro Stunde. Gleicher Arbeitspreis bei deutlich höheren Festkosten also. Wer hier kein “Preismanagement” betreibt, bleibt auf den Kosten sitzen und versucht über die längere Lebenszeit sein Geld zu machen. Auf Dauer ist das aber auch keine Lösung; denn die Mitarbeiter, die viele Stunden mit dieser Maschine unterwegs sind, wollen sich damit identifizieren. Etwas Neueres motiviert ungemein.
Richtige Technikwahl
Wer die Wahl hat, hat die Qual. Wo Emotionen vorherrschen, argumentiert man gerne mit dem neuesten Schrei. Man möchte sich Neuem nicht verschließen. Doch bleiben wir lieber mit beiden Beinen auf dem Boden. Mehr als 70 Prozent der Betriebsstunden sind Transport- oder Straßenfahrten. Die erledigt jeder Traktor, und der Lkw ist meistens günstiger. Bleiben 20 bis 25 Prozent für schlepperspezifische Aufgaben, die in erster Linie mit Hydraulikfunktionen in Kombination mit Load-sensing zu tun haben. Der Rest beschränkt sich auf spezielle Arbeitsbereiche, die über Isobus und GPS gesteuert und erledigt werden. Dann darf es auch ein großer Bildschirm mit Touchscreen sein. Hart ausgedrückt: Den Großteil der Technik fährt man spazieren. Freilich gibt es den einen oder anderen Traktor, wo diese Funktionen notwendig sind und eine passende Auslastung gegeben ist. Hierauf ist beim Kauf entsprechend zu achten. Wer einen neuen Schlepper kauft und ihn jung absetzt, spekuliert auf einen hohen Rest- oder Wiederverkaufswert. Das hat in der Vergangenheit immer gut funktioniert. Wenn dann auch noch die Betriebssicherheit gewährleistet gewesen ist, war der Kauf eine tolle Investition. Keine Reparaturen, sondern nur die routinemäßigen Wartungsarbeiten wurden gemacht, die auch ins Geld gingen. So lange wie die Wiederverkaufswerte auf einem hohen Niveau waren, ging die Rechnung auf. Aktuell beobachten wir einen Gebrauchtmaschinenmarkt, der das schwer macht. Die modernen und potenziellen Kunden, die moderne Technik vom Lohnunternehmer gerne auf ihren Flächen sehen und die hohe Schlagkraft mit Präzision und Qualität nutzen möchten, sollten auch bereit sein, den gewünschten Fortschritt zu zahlen. Der Dienstleister braucht Stand- und Betriebssicherheit. Zeit für Pioniergehabe und Versuchskaninchen spielen hat er nicht. Wenn es die in der Pkw-Branche gängigen Rückrufaktionen auch in der Landtechnik gäbe, wären viele Maschinen später und “reifer” auf dem Markt. Von daher ist ein Kauf zum Zeitpunkt der “Hauptreife” immer angesagt. Zudem laufen die Kaufentscheidungen heute etwas anders als in der Vergangenheit ab. Entweder als “Vorführer” mit einem bescheidenen Einsatzumfang an Stunden oder als Miet- oder Mietkauf-Maschine können wichtige Kriterien unter die Lupe genommen und praktisch getestet werden. Das Gros der Ersatzbeschaffungen läuft auf dieser Ebene ab. Außerdem ist eine gute Vernetzung und Kommunikationsbereitschaft zu Berufskollegen immer von unschätzbarem Wert. Der erfolgreiche Lohnunternehmer zeichnet sich durch seine “Kostenführerschaft” aus und nicht durch eine Premium- oder Nischenstrategie. Die bisher genannten Argumente und Betrachtungsebenen gelten für die kleinen und mittelgroßen Unternehmer mit bis zu 20 festen Mitarbeitern. Unternehmen mit Umsätzen von mehr als fünf Millionen Euro im Agrarservice bieten mehr “Einsatzspielraum” für gewisse Experimente. Dank ihrer breiten Einsatzspektren und hoher Einsatzumfänge ergeben sich hier klare Erkenntnisse und damit Entscheidungen für mögliche Erstserien. Der gute Unternehmer kennt und schätzt das Potenzial seiner Mitarbeiter. Diese dann über Ersatz- und Neuinvestitionen in gewisser Weise mit einzubeziehen, macht Sinn. Die Kaufentscheidung trifft jedoch der Unternehmer.
Herausforderung Werkstättenmanagement
Warten und Schrauben stellten in der Vergangenheit keine besondere Herausforderung dar. Mit zunehmender Komplexität der modernen Maschinen und der zunehmenden Elektronik sind “Lesegeräte” mit ihrer Software notwendig. Zudem braucht es geschulte engagierte Mitarbeiter, die sich mit jedem Bauteil auseinandersetzen wollen und das auch können. Die passende Werkzeugausstattung darf dann nicht fehlen. Hier stellt sich die entscheidende Frage: Wie weit geht mein “Do-it-yourself-System? In Zahlen ausgedrückt, kostet eine temperierte Halle, in der zwei Fahrzeuge parallel eingestellt werden können und die den räumlichen Platz für Werkbänke usw. bietet, ab 100.000 Euro. Bei Werkzeugen und Zubehör reicht die Spanne von ca. 10.000 bis über 40.000 Euro. Unterstellen wir einen fachlich qualifizierten Mitarbeiter und eine Aushilfskraft als personelle Ausstattung, ergeben sich alleine pro Mitarbeiter (in Deutschland) rund 20 Euro Lohnkosten pro Stunde (je Stunde Anwesenheit). Die jährlichen Kosten der Halle plus Ausstattung usw. betragen schnell zehn Euro auf die Mitarbeiterstunde bezogen. Die Aushilfe schlägt (in Deutschland) auch noch mit 12,50 Euro pro Stunde und mehr zu Buche. Das ergibt für einen funktionierenden Arbeitsablauf rund 42 Euro, und zwar ohne die indirekten Kosten. Das liest sich im ersten Moment bescheiden, zahlt man doch in der Fachwerkstatt 50 Euro pro Stunde und mehr. Diesbezüglich sollten sich Lohnunternehmer fragen: Erkennen wir alle markanten Details auch sofort? Ist unsere Routine/ Schlagkraft wie in der Fachwerkstatt? Sind die Ersatzteilkosten auch so günstig wie in der Fachwerkstatt? Das sind entscheidende Fragen, die über die Fabrikatswahl mitentscheiden. Oder geht es auch anders? Einige Hersteller und Händler bieten bei den Erntemaschinen einen Nachernte-Check an. Mit einer geräumigen Werkstatt lassen sich dann die Wartungs- und Reparaturarbeiten im eigenen Betrieb mit eigenen Leuten unter Anleitung von Fachkräften sachgerecht ausführen. Für beide Seiten, dem eigenen Unternehmen und dem Fachbetrieb, eine Win-win-Situation. Die möglichen Konstellationen sind fast unendlich. Hier greift dann neben der Firmenphilosophie auch die Maschinenstrategie. Besteht sie darin, möglichst Maschinen von einer “Farbe” mit einer guten ortsnahen Werkstatt zu haben, sind Fehlstunden in der Ernte fast auszuschließen.
Geringe Auslastung: Maschinenanschaffung kann zum teuren “Hobby” werden
Wie treffe ich meine Technikauswahl bei Maschinen und Geräten, die nicht einer guten Auslastung unterliegen? Das ist der kritischste Bereich in jedem Unternehmen. Hier hört man oft: “Der Wettbewerber hat die Maschine, dann muss ich sie auch haben. Es könnte ja ein Kunde deshalb abtrünnig werden.” Die Investition wird getätigt, trägt sich nicht und steht als “totes Kapital” herum. Wer zu solchen Entscheidungen steht, muss Geld für ein teures “Hobby” haben. In dem Zusammenhang gilt ein knallharter Spruch: Was nichts einbringt, wird eingestellt – also verkauft. Das ist die Perspektive aus Anbietersicht. Kommt ein Kunde jedoch und fragt, ob man bereit ist, diese oder jene Aufgabe zu übernehmen, gilt die klare Ansage: ja, aber was ist ihm diese Arbeitserledigung wert, was ist er also bereit zu zahlen. Mit einer derartigen Strategie bleibt man immer in Kontakt mit den Kunden und bezieht sie in die jeweilige Entscheidungsebene mit ein.
Planbarkeit: Mitentscheidend für den Erfolg
Für einen ausgewogenen stressarmen Arbeitsablauf in Arbeitshauptzeiten ist eine klare Organisation nach innen – zu den Mitarbeitern – und nach außen existenziell. Der Kunde lernt durch eine “klare Marschrichtung” sehr schnell, wo seine Grenzen sind. Es sollte grundsätzlich gelten: Wer zuerst kommt, malt zuerst. Beständige und liquide Kunden haben die Pluspunkte auf ihrer Seite. Das sind jene Kunden, die auch mitdenken und früh den Dienstleister in die Entscheidungen miteinbeziehen. Dann ist die weitere Planung eine Leichtigkeit. Die Herausforderung stellen die unentschlossenen Kunden dar, die selten etwas genau wissen und erwarten, dass der Dienstleister für das viele Geld, das er einnimmt, auch unzählige “Warteschleifen” über sich ergehen lassen muss.
Lohnunternehmer
In Österreich gibt es etwa 300 Lohnunternehmer. Rund 150 sind Mitglieder der Vereinigung Lohnunternehmer Österreich (VLÖ). Infos: www.lohnunternehmer.co.at
Fazit: Individuelle Lösungen sind gefragt
Der Lohnunternehmer ist in einem Dienstleistungsbereich tätig, in dem er mit Individualisten als Unternehmer und den Gegebenheiten der Natur beschäftigt ist. Das ist der große und entscheidende Unterschied zu anderen Geschäftsbereichen. Darauf die Maschinen und Technikauswahl auszurichten, ist eine Herausforderung der besonderen Art. Denn die kapitalintensiven Entscheidungen verlangen nach Auslastung und mehr als kostendeckenden Arbeitspreisen. Ohne Kalkulationen und Controlling geht es nicht. Das prägt die einzelne Unternehmensphilosophie, die über vielfältige Maschinenstrategien entscheidet. Dazu gehört sowohl die Frage nach den Blech- und Felgenfarben als auch jene nach dem besten Ersatzzeitpunkt alter Maschinen. Wichtig ist dabei auch, die Bedürfnisse der Auftraggeber zu berücksichtigen. Denn zufriedene und liquide Kunden sind die Basis für eine gute Geschäftsentwicklung.
Heinz-Günter Gerighausen, LWK NRW (D)
